Bỏ qua tới nội dung chính
V-SupChain

Mắt xích Khách hàng (Serve) trong chuỗi cung ứng

Bán hàng B2B & Quan hệ khách hàng

Bảo vệ giá trị thay vì chạy đua giảm giá

Bán hàng B2B không phải cuộc chiến xem ai bán rẻ hơn, mà là ai chứng minh được sự phù hợp và mang lại nhiều sự an tâm nhất. Điều đó bắt đầu từ việc tiếp cận đúng người và trình bày đúng giá trị họ quan tâm.

Trao đổi về bài toán của bạn

Dấu hiệu bạn đang gặp vấn đề

Nếu ít nhất hai điều dưới đây đúng, đây là nơi bắt đầu

  • Trình bày rất nhiều nhưng người quyết định cuối cùng lại chưa từng gặp
  • Khách hàng liên tục ép giá, mỗi vòng đàm phán lại thêm một lần chiết khấu
  • Cùng một đề xuất nhưng khách này gật đầu, khách kia đòi thêm dữ liệu
  • Chu kỳ chốt hợp đồng kéo dài, tồn nhiều cơ hội ở trạng thái lơ lửng

Cách chúng tôi làm

Phương pháp

01

Vẽ bản đồ ra quyết định của khách hàng

Quy trình mua hàng của một tổ chức hiếm khi phụ thuộc vào một cá nhân. Tiếp cận sai vai trò là nguyên nhân phổ biến nhất khiến đàm phán giậm chân tại chỗ.

  • Người sử dụng (User) — trực tiếp làm việc với sản phẩm, dịch vụ
  • Người ảnh hưởng (Influencer) — lời khuyên tác động mạnh đến quyết định
  • Người kiểm soát ngân sách (Gatekeeper) — cân đối tài chính và điều khoản
  • Người ra quyết định (Decision Maker) — có thẩm quyền ký kết cuối cùng
02

Điều chỉnh cách trình bày theo phong cách tiếp nhận

Đỉnh cao của thương lượng là nói theo cách đối phương tiếp nhận dễ nhất. Mô hình DISC giúp đội ngũ bán hàng làm điều đó một cách có hệ thống.

  • Nhóm D (Quyết đoán): đi thẳng vào kết quả, tiết kiệm thời gian
  • Nhóm I (Sôi nổi): tạo kết nối, vẽ bức tranh hợp tác truyền cảm hứng
  • Nhóm S (Hài hoà): làm rõ cam kết, chỉ ra phương án giảm thiểu rủi ro
  • Nhóm C (Tuân thủ): chuẩn bị đầy đủ căn cứ, tiêu chuẩn và số liệu
03

Nhượng bộ có đối giá, không nhượng bộ một chiều

Mọi lần giảm giá đều phải đổi lấy một lợi ích tương xứng. Nếu không, khách hàng học được rằng chỉ cần gây áp lực là bạn sẽ lùi bước.

  • Tăng sản lượng hoặc cam kết mua hàng dài hạn hơn
  • Điều chỉnh lịch giao hàng để tối ưu chi phí kho bãi
  • Cắt giảm dịch vụ giá trị gia tăng cho phù hợp mức giá mới
  • Thanh toán trước hoặc rút ngắn thời gian công nợ

Kết quả

Doanh nghiệp thay đổi được điều gì

  1. 01

    Đội ngũ bán hàng xác định đúng người ra quyết định ngay từ vòng tiếp cận đầu

  2. 02

    Tỷ lệ chiết khấu giảm nhờ mọi nhượng bộ đều có điều kiện đổi lại

  3. 03

    Chu kỳ chốt hợp đồng rút ngắn nhờ trình bày đúng thứ khách hàng cần nghe

Đọc thêm về chủ đề này

Xem tất cả
Bán hàng B2B

Cùng Một Đề Xuất, Vì Sao Người Gật Đầu, Người Lắc Đầu? Bí Quyết Đọc Vị Bằng Mô Hình DISC

Bạn đã bao giờ mang một bản đề xuất được chuẩn bị cực kỳ kỹ lưỡng đi gặp hai khách hàng khác nhau và nhận lại hai phản ứng hoàn toàn trái ngược? Cùng một mức giá, cùng một quyền lợi, nhưng vì sao người này lập tức gật đầu đồng ý, trong khi người kia lại…

4 phút đọc

Các giải pháp khác

Mua hàng & Nhà cung cấp

Từ mặc cả đơn giá sang thiết kế phương án thương mại

Kế hoạch & Tồn kho

Nhìn được bức tranh toàn cảnh trước khi ra quyết định

Logistics & Phân phối

Một mắt xích quan trọng — nhưng chỉ là một mắt xích

Bắt đầu

Mang bài toán của bạn tới bàn làm việc của chúng tôi

Kể cho chúng tôi bài toán bạn đang vướng — một cuộc đàm phán bế tắc, một nhà cung cấp vừa tăng giá, hay một quy trình mua hàng chưa chuẩn hoá. Chúng tôi sẵn sàng ngồi lại cùng bạn để bóc tách vấn đề và tìm phương án tối ưu nhất.

Zalo