Khi nhà cung cấp gửi đến một bản báo giá cao hơn dự kiến, phản ứng đầu tiên và quen thuộc nhất của nhiều nhân sự mua hàng thường là câu hỏi: “Anh/chị có thể giảm thêm được không?”
Khi nhà cung cấp gửi đến một bản báo giá cao hơn dự kiến, phản ứng đầu tiên và quen thuộc nhất của nhiều nhân sự mua hàng thường là câu hỏi: “Anh/chị có thể giảm thêm được không?”
Tâm lý chung của người đi mua luôn là muốn cắt giảm chi phí ngay lập tức. Tuy nhiên, đàm phán mua hàng chuyên nghiệp không bao giờ chỉ xoay quanh một con số đơn thuần. Nếu chỉ chăm chăm vào việc ép giá, bạn đang tự giới hạn không gian thương lượng và bỏ lỡ những cơ hội tối ưu hóa toàn diện cho chuỗi cung ứng.
Vượt Ra Khỏi Tư Duy Mặc Cả Đơn Giá
Một cuộc đàm phán thành công không nhất thiết phải bắt đầu bằng yêu cầu về mức giá thấp nhất. Thay vào đó, nó phải được bắt đầu bằng những căn cứ đầy đủ và vững chắc nhất. Trước khi bước vào vòng thương lượng với đối tác, phòng mua hàng cần tập hợp và phân tích một cách có hệ thống các dữ kiện sau:
- Lịch sử giao dịch: Mức giá cũ và những biến động chi phí trong quá khứ.
- Quy mô đơn hàng: Sản lượng cam kết hiện tại và khả năng mở rộng trong tương lai.
- Điều kiện vận hành: Thời gian giao nhận hàng hóa và các chi phí logistics đi kèm.
- Dòng tiền: Điều kiện, tỷ lệ và tiến độ thanh toán.
- Giá trị vô hình: Tiêu chuẩn chất lượng, mức độ ổn định của nguồn cung và lịch sử hợp tác giữa hai bên.
Từ Mặc Cả Chuyển Sang Thiết Kế Phương Án
Khi tất cả những thông tin quan trọng trên được đặt minh bạch trên cùng một mặt bàn đàm phán, tính chất của cuộc trò chuyện sẽ hoàn toàn thay đổi.
Thay vì lặp lại câu hỏi bế tắc “giảm được bao nhiêu?”, người làm thu mua xuất sắc sẽ chủ động điều hướng bằng những đề xuất mang tính xây dựng: “Nếu chúng tôi điều chỉnh tăng sản lượng, thay đổi lịch giao hàng, nới lỏng thời hạn thanh toán hoặc có cam kết mua dài hạn hơn, thì điều kiện nào có thể mang lại lợi ích tốt hơn cho cả hai bên?”
Đó chính là khoảnh khắc phòng mua hàng thực sự chuyển mình. Bạn không còn ở vị thế của một người đi mặc cả đơn giá nhỏ lẻ, mà đã trở thành một chuyên gia thiết kế phương án thương mại, tháo gỡ điểm nghẽn và kiến tạo giá trị bền vững.
Bạn thường ưu tiên điều chỉnh yếu tố nào nhất (sản lượng, tiến độ thanh toán, hay thời gian giao hàng) khi cần đàm phán lại với các nhà cung cấp chiến lược?
- #Procurement
- #Thiết kế phương án
Áp dụng vào chính doanh nghiệp bạn
Nhận tư vấn về khoá Nâng cao năng lực Thương lượng & Đàm phán trong Kinh doanh
Để lại số điện thoại — chúng tôi sẽ gọi lại và trao đổi trực tiếp về tình huống bạn đang gặp.
